- Quante ragazze adolescenti sono in cura nel tuo studio?
- Quanti tuoi pazienti sono diabetici?
- Quanti arrivano tramite convenzioni?
Probabilmente rispondere a bruciapelo non sarà così semplice.
Ed è normale. Perché i dati vanno innanzitutto raccolti, ma poi clusterizzati e analizzati per essere utili alla tua strategia di business.
Questa data analysis si chiama segmentazione della clientela e, insieme alla segmentazione del mercato, è la base per una buona strategia di business.
Questi strumenti assicurano infatti che i servizi che fornisci siano comunicati e proposti in modo corretto ai target di clienti che, là fuori, li stanno ricercando.
Facciamo un esempio.
Oltre il 53% dei bambini italiani tra 11 e 13 anni ha visitato un dentista nell’ultimo anno.
Quanti di questi giovani pazienti sono passati l’anno scorso per il tuo Studio?
La risposta sarà evidente dai risultati di una buona segmentazione del mercato.
Cerchiamo quindi di capire meglio come si svolge quest’analisi.
Cos’è la segmentazione della clientela?
La segmentazione della clientela è un processo di analisi e divisione dei propri clienti in segmenti omogenei per caratteristiche comuni.
Esempio di segmentazione della clientela per cluster
La segmentazione della clientela ha 2 obiettivi:
- individuare i target di clienti esistenti,
- grazie ad un confronto con i dati risultanti dalla segmentazione del mercato di riferimento, definire i target di clienti mancanti e le nuove opportunità di business.
Il Valore del Paziente sarà il tema centrale del prossimo webinar organizzato dalla Commissione ANDI per il Passaggio Generazionale.
Segmentare i propri clienti significa infatti avere la possibilità di attivare strategie di vendita e di marketing ad hoc, mirate sui tuoi pazienti, e proporre attività e servizi basati su dati reali e tangibili.
Cos’è la segmentazione del mercato?
La segmentazione del mercato è lo stesso processo di clusterizzazione svolto per la segmentazione della clientela, applicato ai dati disponibili sul mercato di riferimento.
Il processo di segmentazione parte dalla raccolta e da un continuo aggiornamento di una grande quantità di dati, informazioni e statistiche sul proprio mercato.
Nel caso del mercato odontoiatrico, si parla per esempio di dati regionali di accesso alle cure, statistiche sanitarie, database demografici provinciali, trend socio-sanitari, analisi delle abitudini sociali e stili di vita, ricerche sulle correlazioni tra varie discipline mediche, ecc..
Dal confronto tra la segmentazione del mercato e quella della tua clientela nascono riflessioni interessanti in merito a nuovi target di clienti o strategie per comunicare correttamente con i target di clienti di interesse.
È bene ricordare infatti che le persone acquistano prodotti e servizi che rispondono ad uno specifico bisogno e che portino loro un beneficio.
In marketing si chiama Job to be done.
I clienti non sono tutti uguali: scegli il tuo target
Concentrarsi sul Job to be done del paziente implica la necessità di smettere di concentrarsi solo sul prodotto o sui servizi che offriamo e invece pensare a quali sono i meccanismi decisionali che spingono i nostri clienti all’acquisto, metterli al centro dei servizi che offri.
Da qui nasce uno degli assunti fondamentali che devi considerare nel tuo approccio al mercato: i clienti non sono tutti uguali.
Per questo motivo è bene adottare strategie volte a conoscerne sempre meglio le caratteristiche e, attraverso la segmentazione del mercato e la segmentazione della clientela, individuare i target di clienti migliori per i tuoi prodotti o servizi.
Solo così riuscirai a strutturare una proposta di valore idonea alle caratteristiche dei tuoi clienti.
Ma come si svolge la tecnicamente?
Come si svolge la segmentazione del mercato
Per iniziare la segmentazione del mercato servono 2 elementi fondamentali:
- il database con i dati dei tuoi clienti,
- i cluster – o criteri – con i quali segmentarlo.
Tutti i software gestionali permettono l’estrapolazione dei dati in formati lavorabili, come l’excel. Concentriamoci perciò sui cluster.
Le variabili che possono guidare lo svolgimento della segmentazione del mercato sono diverse, e possono essere utilizzate anche in modo integrato tra loro.
Si possono infatti dividere i potenziali clienti appartenenti a gruppi omogenei in base a:
- zona geografica di appartenenza
- età
- genere
- nucleo familiare
- situazione reddituale
- tipo di occupazione
- stile di vita
- bisogni clinici
- frequenza di utilizzo di un prodotto o di un servizio
La scelta di quali di questi criteri utilizzare dipende da te.
Principalmente in base alla natura del mercato, al prodotto che offri e ai tuoi obiettivi di business.
Chi svolge la segmentazione della clientela?
La segmentazione della clientela è spesso un’attività svolta da specialisti di marketing e strategia che, grazie all’esperienza, ai dati disponibili e a software dedicati, individuano e incrociano i criteri di segmentazione migliori per il tuo studio, per delineare un quadro chiaro sulle strategie da attuare per ogni segmento.
Tuttavia conoscere le basi, le fasi e gli obiettivi della segmentazione della clientela ti può essere utile per capire l’impatto positivo che questa attività comporta per la tua azienda.
Se sei interessato ad un’analisi di segmentazione della tua clientela o a discutere i dati dei pazienti del tuo Studio, prenota un’ora di consulenza con il nostro team.
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Conclusioni
La segmentazione della clientela dovrebbe essere svolta da tutte le aziende, indipendentemente dalle dimensioni, dal settore o dal fatto che vendano online o in un punto vendita fisico.
Il nostro consiglio per il raggiungimento dei tuoi obiettivi di business è quello di iniziare raccogliendo e organizzando i dati dei tuoi clienti in un database.
Questo semplice strumento diventerà l’insostituibile base di partenza per qualsiasi miglioramento del tuo business.
I tuoi clienti rappresentano il tuo valore più grande.
Inizia da loro per strutturare la migliore proposta di valore per il tuo business.
