Ogni azienda performante segue una precisa strategia di business.
Per assicurare una gestione efficace, l’amministratore deve perciò conoscere e tenere monitorati i principali indicatori strategici.
In particolare, oltre ai dati finanziari, abbiamo già avuto modo di parlare dell’importanza dell’analisi dei dati dei clienti e della segmentazione del mercato.
I risultati della segmentazione della clientela rappresentano infatti il primo passaggio nella definizione di un preciso modello di business.
Cosa significa?
La segmentazione del mercato è l’elemento di partenza nella creazione del Business Model Canvas, un metodo che ti permette di testare il tuo attuale (o il tuo nuovo) modello di business.
Vediamo di cosa si tratta.
Cos’è il Business Model Canvas
Il BMC – acronimo di Business Model Canvas – è stato inventato nel 2004 da Alex Osterwalder ed è ormai uno strumento di analisi fondamentale, utilizzato da imprese di ogni settore e dimensione per valutare la creazione e la distribuzione del valore per i propri clienti.
Individuare i target di clienti è il primo step del Business Model Canvas
Adottando il Business Model Canvas, chiunque ha la possibilità di comprendere elementi potenzialmente ostici e complessi che riguardano il funzionamento di un’intera azienda, in modo semplice ed estremamente intuitivo.
Il canvas si basa su un linguaggio visuale rapido da apprendere e comprensibile al di là del proprio background professionale: questo permette il massimo allineamento tra le persone coinvolte e, allo stesso tempo, rappresenta il grande vantaggio comunicativo del Business Model Canvas.
Vantaggi del Business Model Canvas
Il grande vantaggio del Business Model Canvas è di riuscire a stabilire -in modo semplice e visuale- come la tua impresa crea e distribuisce valore, ovvero il modello di business della tua azienda.
Attraverso lo strumento del Business Model Canvas, tanto il singolo professionista, quanto team di manager aziendali, hanno la possibilità di discutere e mettere nero su bianco:
- la proposta di valore dell’attività, perché sia coerente ed efficace;
- il target di clienti a cui si rivolge -o vorrebbe rivolgersi- e quali sono i canali giusti per attrarli;
- i partner strategici dell’azienda;
- le attività e le risorse chiave per far funzionare i processi;
- i costi e i guadagni stimati.
Fare strategia con il Business Model Canvas
Da un’analisi del modello di business affrontata con il metodo del Business Model Canvas è possibile:
- elaborare strategie mirate e personalizzate per gruppi specifici di clienti.
Queste attività sono più efficaci perché i pazienti riceveranno comunicazioni su misura delle proprie esigenze e interessi. Trovi qualche riflessione interessante nel nostro articolo “Trova nuovi pazienti con la segmentazione del mercato”; - selezionare il miglior canale di comunicazione a seconda della tipologia di segmento di clienti trattato, che può essere e-mail, social o comunicazioni off-line;
- individuare le modalità per migliorare i tuoi servizi e nuove opportunità di lancio per risolvere determinati problemi e rispondere ad esigenze specifiche;
- stabilire relazioni più forti con i tuoi clienti;
- migliorare i tuoi processi di customer satisfaction;
- attuare strategie di up-selling e cross-selling di altri prodotti e/o servizi;
- determinare migliori strategie di prezzo.
Segmenti di clientela nel Business Model Canvas
Il Business Model Canvas è costituito da nove blocchi, il cui primo e principale, come dicevamo, è proprio quello relativo ai target di clienti, dove vengono indicati i segmenti ai quali l’azienda -o lo studio dentistico- si rivolge.
Il paziente è già il centro dell’attenzione dell’attività clinica di ogni Studio, è quindi fondamentale che questa centralità venga mantenuta anche per le attività strategiche.
Abbiamo visto che esistono infatti attività specifiche e strumenti per consapevolizzare e mettere il paziente al centro. Queste attività iniziano quasi sempre con il bisogno di conoscere e classificare i propri pazienti, per elaborare una strategia corretta e misurata.
Attraverso il Business Model Canvas scoprirai infatti:
- quali sono i segmenti di pazienti più comuni nel tuo studio e che caratteristiche hanno,
- quali target sono più carenti e bisognosi di attenzione,
- quali sono le tipologie di clienti mancanti in base alla tua offerta e quali invece potenziare in base ai tuoi prodotti o servizi.
Ciaodoc, lo strumento ideale per migliorare l'esperienza del paziente.
Proposta di valore
Spesso nei siti dei tuoi colleghi e, forse anche nel tuo, si comunica ai propri pazienti l’elenco dei trattamenti che lo Studio propone descrivendone le caratteristiche, ma il paziente ne percepisce correttamente il valore che rappresenta per lui?
Come abbiamo già visto parlando di come le emozioni influenzano il rapporto medico paziente, è importante affiancare il paziente nei suoi processi decisionali.
Secondo quanto ci ha insegnato Daniel Kahneman, Nobel in Economia nel 2002: il 95% delle scelte che vengono condotte avvengono secondo criteri irrazionali e personali.
Condurre a scelte ragionevoli in ambito sanitario chi ne ha effettivamente bisogno è un compito che va svolto da professionisti preparati anche in campo comunicativo.
Relazioni con i pazienti e canali di comunicazione
E’ importante avere un sito internet? Bisogna utilizzare i social? Quali? È bene fare email marketing? Tutte domande legittime ma senza una risposta assoluta.
Ogni tipo di cliente preferisce e merita una sua modalità di relazione e di conseguenza utilizza preferibilmente un canale di comunicazione piuttosto che un altro.
Il Business Model Canvas ci aiuta proprio ad analizzare con attenzione i bisogni dei nostri specifici pazienti e quindi definire i servizi che dovremo adottare e i canali che prevedibilmente saranno più efficaci per comunicare con loro.
La strategia di comunicazione corretta di ogni Studio dentistico passa dal disegno dei canali da utilizzare, dalla costruzione dei contenuti con cui popolarli e dalla programmazione per garantirne la continuità.
Il Business Model Canvas è lo strumento per guidarti in questo processo.
Conclusioni
Affrontare e declinare il proprio portafoglio di servizi attraverso le tecniche del Business Model Canvas ti aiuterà ad avvicinare i tuoi pazienti alla tua proposta di valore.
Ti aiuterà infatti a definire la più idonea strategia per ogni segmento di clienti, influenzando di conseguenza le attività di marketing, lo sviluppo e il lancio di nuovi prodotti e l’individuazione di una strategia coerente con i propri obiettivi aziendali.
👩🎓 Ti piacerebbe approfondire questi temi e calarli nella tua realtà?
Segui gli aggiornamenti del Blog di Ciaodoc o contattaci per una consulenza personalizzata.
